家具营销型网站的建设流程

发布时间:2019-12-15

家具企业网站作为连接企业和客户关系的重要纽带,如果网站不能够从关注自己的特定客户群体出发,通过多种形式和客户保持沟通,吸引客户不断地通过网站和企业进行交流,从而加深与客户的关系,更深层次地了解客户需求,为企业发展提供服务,那么这个网站就失去了它的作用。

既然企业建立网站的目的就是获得销售线索,进而得到销售转化,那么我们在建站之前就必须先对公司产品所面向的目标受众、行业竞争对手、自身企业优劣势等方面进行全方位的分析,然后制订出适合的营销策略和规划,并逐步流程化执行,才能达到最终销售目的(营销型网站建设流程如图1所示)。


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1. 整体定位分析

企业建立营销型网站一定要有一个准确的定位,让用户在浏览的时候轻松明确地找到自己所想要的信息,而且能够快速了解公司品牌、产品、服务等信息,让用户清楚企业的品牌定位,并信赖这个品牌。

整体定位主要解决的问题:

  • 网站究竟要达到什么目的;

  • 靠什么赚钱;

  • 网站的目标受众是谁,他们有什么特征;

  • 网站的核心优势是什么。


只有先明确目的、方向、策略、风格,然后围绕策略规划网站,我们才能赢得客户,赢得商战。

定位时主要围绕网站主题、目标客户群体、企业盈利模式、核心产品、核心竞争力、关键词定位几个方面展开具体分析。

1) 网站主题定位

确定建立这个网站的目的,比如收集信息、发布信息、品牌宣传、形象展示、产品展示、网上销售、与客户互动等。

2) 目标客户群体定位

家具营销型网站对于用户都是有着精准定位的,一切设计都是从用户的体验度出发,所以在建站过程中,我们要加入企业特有的文化理念,让用户在浏览过程中潜移默化地接受。

目标客户群的定位可细分为多个维度,例如,针对性别的定位除了包含男人、女人、中性、儿童、情侣外,不同的组合还有不同的定位,亲子装就是性别定位下的延伸品。除了性别外,还有年龄、职业、生活、工作场景等不同的定位维度(如图2所示)。

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通常在性别的选择上,除了产品本身的定位外,对于一些居家使用、装饰用途的产品也需要有定位的性别之分,如中性美的一些产品需要单独明确其定位。

而特殊的产品,如儿童类的产品,商家是否明确受众人群究竟是谁?显然,在儿童类产品中,受众人群通常为女性,因为在实际购买中,孩子本身是不可能在网上购物的,所以儿童产品的定位其实是女性群体,她们才是实际的购买人群,也就是受众人群。

② 用户年龄

许多商家(企业)在做目标客户群体年龄定位的时候,认为自己企业的目标客户群体是 18~35 岁之间的群体或 25~35 岁之间的群体,其实不然。

我们来仔细分析一下目标客户群的年龄段问题(如图4所示):

  • 首先,18~23 岁的消费者大多为在校学生,虽然有一定的消费基础,但消费的多是家长的钱,所以他们在低价和高性价比上有过分的追求,但也有人喜欢买一些昂贵的东西;

  • 其次,24~28 岁的消费者普遍为刚刚走出校门或处在就业的升职期,往往需要构建家庭,在普通的理念中,这样的人是最有消费能力的,但是,这类人群往往迫于家庭的压力等因素,消费能力并没有那么高;

  • 再次,29~35 岁之间的消费者,在为父母、子女购买商品的时候,偶尔会有大手笔的投入,消费能力呈现上升趋势;

  • 而 36 岁以上的消费者,因对互联网的熟悉及使用问题,消费能力略显不足。


因此,每个年龄段的跨度应该囊括产品的功能性、风格、特征等。

③ 用户喜好

用户喜好分析需结合目标客户群体的性别及年龄进行分析,相同年龄阶段不同性别的人喜好未必相同。相同性别不同年龄层次的人喜好也未必不同。

④ 用户阶层(最终购买决策者是谁)

根据目标客户群体的阶层或者职业的不同,定位也就略有不同。除了其职业化的功能性用途、风格性用途外,这类人对于产品文化定位还有着特定的追求(如追求品牌附加价值)。

单单通过对用户群体收入高低的划分就可以看出用户阶层或职业的定位(如图5所示)对于产品本身的价格策略和企业赢利模式能够起到决定性作用,倘若有一点背道而驰,最终的定位结果都会显得不切实际,或者无法完全切合定位。⑥ 所处地域(环境)

目标用户群体所处的地理位置虽然对营销型网站的定位及策划并无太大实质意义,但是通过分析定位目标用户群体的地理位置及常去的网站有利于开拓网站后期的精准流量(主要体现为关键词的定位分析及外部推广优化方面)。

3) 企业盈利模式定位

企业网络盈利模式定位是企业执行网络营销的第一步,也是重要的一步,不同盈利模式代表选择不一样的方向,也就意味着面向的目标人群(沟通对象)及需求不同。

比如家具厂选择品牌代工、OEM 作为盈利模式,那么它所面对的目标客户就是生产型厂家,目标客户的需求就是家具厂的交货日期、质量及加工单价等。

如果家具厂选择自有品牌进行销售作为盈利模式,那么它所面对的目标客户就是代理商,目标客户的需求自然就变成家具厂代理条件及代理政策、利润等。

4) 核心产品定位

定位核心产品并不是说只卖这一个产品,而是通过这个核心产品的销售来带动企业其他产品的销售,这才是核心产品定位的最终目的。

选择核心产品时,需要根据目标客户群体来选择及推广,选取时需要注意几大要素:

  • 能够代表类别特点的。

  • 代表实力、技术核心的。

  • 有竞争优势的。

  • 能延伸消费的。

5) 核心竞争力定位

要做好核心竞争力定位,必须要先搞清楚目标客户群体在选择产品或服务时重点关注的利益、产品特性和顾虑是什么,然后结合产品的功能、特性、优势,图文并茂地展现出来,以吸引用户注意。大致的顺序应该是这样的:用户的期望→产品的特点→产品/服务本身的特性。